Dell venderá equipos de Google en su website y sus PC en Carrefour
Coincidiendo con el anuncio que ha hecho de que venderá sus ordenadores en Carrefour (comentado en el blog de Enrique Dans), Dell ha anunciado hoy que venderá los equipos de búsqueda de Google para las empresas. Según eWeek y la nota de prensa en la página de Dell, la oferta se centrará en dos productos: Google Search Appliance (a partir de $30.000) y Google mini (a partir de $1.995) más enfocado a las PYMEs.
Es interesante ver cómo las empresas buscan alianzas para llegar a aquellos mercados que por su naturaleza, estrategia o posicionamiento no llegan actualmente.
Por un lado, con la estrategia de venta online Dell consiguió una posición de liderazgo en el mercado de PCs fundamentalmente en el segmento de compradores racionales / sofisticados que compraban por Internet. Esta estrategia le ha permitido un crecimiento importante superior al mercado. No obstante, una vez se consolida como actor dominante de ese segmento de mercado necesita llegar a otros para poder mantener las tasas de crecimiento históricas (mientras ganas cuota creces más que el mercado, pero cuando dominas un segmento es difícil crecer más que el mercado). El movimiento de Dell parece claro, acceder al segmento de compradores de PC que buscan equipos económicos pero que no tienen el nivel de sofisticación o confianza suficiente para comprar por Internet. Me surgen dos preguntas importantes que pueden cuestionar esta estrategia:
- ¿Va a poder mantener Dell su ventaja en coste que le ha diferenciado de sus competidores al cambiar de modelo y añadir un intermediario en la cadena hasta el cliente? Mi impresión es que le va a ser difícil competir con las segundas marcas (e incluso con las primeras marcas que llevan años arañando costes para hacerse competitivos frente a Dell) en su propio terreno
- ¿Cómo va a coordinar el servicio de atención al cliente que tan bien funciona en Dell? ¿Seguirá el modelo actual de recogida y envío a casa? ¿u optará por pasarse al modelo más tradicional a través del intermediario cuando el cliente lo ha comprado en Carrefour? Creo que si opta por este último, puede tener un problema de incremento de costes y pérdida de satisfacción de los clientes
Pasando a los equipos de Google, el movimiento puede tener un objetivo similar, entrar en un mercado en el que el distribuidor al que se acude ya tiene una presencia y confianza del cliente muy elevadas. Google lleva ya tiempo vendiendo su hardware de búsqueda en su propio website. No obstante, la utilización del canal de venta de Dell puede ofrecerle un importante impulso, ya que cuando alguien usa el website de Google, no va predispuesto a comprar hardware. Por el contrario, Dell se ha convertido en el vendedor de referencia líder en el mercado de la venta de PCs y en menor medida de servidores tanto para grandes corporaciones como para PYMEs con un mínimo nivel tecnológico. Éste es exactamente el público objetivo al que Google quiere dirigir su hardware de búsqueda.
Teniendo en cuenta los comentarios de los puntos anteriores, creo que el éxito del acuerdo de Google con Dell puede ser bastante superior al de Dell con Carrefour.
December 10th, 2007 at 1:47
[…] que escribí el post de la semana pasada sobre Dell, he visto que la prensa ha estado muy activa en relación al […]