Valoraciones en España o EEUU, ¿son tan distintas?

Siempre que se habla de valoraciones es habitual hacer referencia a las diferencias de valoración entre España y EEUU. La verdad es que, aparentemente, son muy importantes, y muchas veces lo que aquí se valora en 1M puede valorarse en EEUU en 5M, pero mucho cuidado emprendedor, ya que la valoración no lo es todo. En determinadas circunstancias, una valoración de 5M puede ser mucho peor para un emprendedor que una de 1M. La clave se llama la cláusula de Liquidation Preference

Para no enrollarme tanto como otras veces voy a intentar ir al grano y comparar 2 supuestos sobre la misma base: una compañía que ha realizado ya una ronda de Business Angels y busca un socio más importante para que aporte 1,5M a la compañía.

• España: el inversor valora la compañía en 2,5M, con lo que la inversión de 1,5 supone un 37,5% del capital = 1,5/(1,5+2,5)
• EEUU: el inversor valora la compañía en 6M, con lo que la inversión de 1,5 supone un 20% del capital  = 1,5/(1,5+5)

Aparentemente la operación de EEUU es mejor ya que la valoración de la compañía ha sido de más del doble, aunque la dilución no ha llegado a ser un 50% inferior. El problema surge si existe un derecho de liquidación preferente de, por poner un ejemplo, 2 veces. Esto significa que en el momento de la venta, los primeros tres millones (2 x 1,5 puestos por el nuevo inversor) irán directamente al último inversor sin atender a los porcentajes de participación en el capital. El resto, dependiendo de la redacción de la cláusula, se repartirán normalmente en proporción al capital. ¿Cómo afecta esto? Veamos tres escenarios:

1. Las cosas van bien y la compañía se vende por 15M
1. España: el inversor se lleva 15 x 37,5% = 5,625M y los socios anteriores 9,375M
2. EEUU: el inversor se lleva 2 x 1,5 + 20% (15 – 2×1,5) = 3 + 2,4 = 5,4M y los socios anteriores 9,6M
2. Las cosas no van tan bien y la compañía se vende por 10M
1. España: el inversor se lleva 10 x 37,5% = 3,75M y los socios anteriores 6,25M
2. EEUU: el inversor se lleva 2 x 1,5 + 20% (10 – 2 x 1,5) = 3 + 1,4 = 4,4 y los socios anteriores 5,6
3. Las cosas van mal y se vende por debajo del postmoney de la última ronda 5M
1. España: el inversor se lleva 5 x 37,5% = 1,875M y los socios anteriores 3,125M
2. EEUU: el inversor se lleva 2 x 1,5 + 20% (5 – 2 x 1,5) = 3 + 0,4 = 3,4M y los socios anteriores 1,6M

¿Qué es mejor para el emprendedor? Como siempre depende. Si el proyecto es un auténtico exitazo, claramente la valoración más alta con liquidación preferente es mejor. No obstante, a medida que nos acercamos a la valoración de partida, y especialmente si nos quedamos por debajo, la liquidación preferente es muy perjudicial para los primeros socios. El efecto de la liquidación preferente se agrava a medida que se van haciendo más rondas de financiación ya que se van acumulando en cascada los derechos de liquidación preferente. Puede llegar a una situación en la que la valoración necesaria para que el emprendedor se lleve algo de una venta hace que esté desmotivado. No obstante, este esquema permite a los Venture Capital entrar en unas inversiones con un nivel de riesgo que no querrían asumir sin esta cláusula.

Por tanto, ¿qué quiero decir con esto? No digo que un sistema sea mejor que otro, sino que no debemos generalizar que las valoraciones en EEUU son muy superiores a las de España de una manera tan descarada como en ocasiones decimos, sin tener en cuenta el efecto de este tipo de cláusulas, tan habituales en aquel lado del Atlántico y no tanto en España.

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No me cuentes la TIR

Ésta ha sido una semana bastante animada desde el punto de vista de Foros de Inversión. Entre Paloma y yo hemos asistido a cuatro. La verdad es que estoy muy contento ya que la calidad de los proyectos presentados y especialmente de las presentaciones realizadas, que está incrementándose mucho.

A pesar de ello, hay un tema que no me gusta nada cuando lo veo, y aquí corro el riesgo de entrar en conflicto con otros inversores. Se trata de la frase:

El proyecto genera una TIR del (póngase cualquier cifra) porciento

Entiendo que en todos los libros, manuales y clases de valoración de empresas y de proyectos se cita a la TIR como una de las principales herramientas de medida del valor. No obstante, hay varias razones que hacen que la TIR que se pone en una presentación de Inversión no me sirva para nada. Lo único que me dice es que el equipo ha tenido la inquietud de intentar entender de qué va la parte de financiación.

¿Por qué no me dice nada la tir?La respuesta básica es que el concepto de TIR generalmente explicado no es aplicable a las inversiones en startups y por ello no dice nada al inversor

1. La TIR es una medición valiosa para la valoración de proyectos, pero no tanto para la valoración de compañías. Desde un punto de vista conceptual, una compañía tiene un valor en términos absolutos: x euros. Por el contrario, la TIR hace una valoración del empleo del dinero para un proyecto determinado.
   Los descuentos de flujos de caja o valoración por comparables estima el valor actual del dinero que puede generar una compañía o lo que podrían pagar por ella basado en otras compañías similares. Por el contrario, la TIR permite comparar la rentabilidad que puedo sacar a destinar una cierta cantidad de dinero a un proyecto concreto.
   Si es cierto que cuando un inversor hace un proyecto, lo que realmente le interesa es la rentabilidad que puede sacar a ese proyecto más que lo que vale en el momento de entrada o salida. El valor de la compañía se convierte en un parámetro para analizar la operación. Parece que me estoy contradiciendo, pero no es exactamente así, y en los siguiente puntos espero que se vea el porqué.
2. Suele estar mal calculada sin diferenciarse si sería TIR del proyecto, del inversor… En la mayor parte de las ocasiones en las que se muestra una TIR, es la del proyecto que va a realizar la compañía, que no tiene nada que ver con la del Inversor que va a entrar. Por poner un ejemplo muy sencillo:
   si una compañía invierte 100 en un activo y eso le permite al año siguiente vender un producto y liquidar la compañía considerando todos los gastos por 200, la TIR del proyecto de la compañía es del 100%. No obstante, si un inversor pone el 100% del dinero necesario (es decir 100) y le dan el 50% de la compañía, para él la TIR será de 0%, ya que puso 100 para tener el 50% de la compañía en el momento 0, y luego a la salida le toca el 50% de los rendimientos, es decir 50% x 200 = 100. Con ello, obtiene lo mismo que puso, por lo que la rentabilidad es 0. Esto se complica aún más si por medio hay ampliaciones de capital, diluciones, etc… Si un proyecto en sí tiene una TIR inferior al 50% va a ser MUY difícil que un inversor de Capital Riesgo entre en ese proyecto.
3. Es calculada siempre sobre la base del plan de negocio base sin considerarse escenarios alternativos.  La TIR se utiliza(ba) muchísimo en proyectos de energías renovables (industria eólica o fotovoltaica). En esos casos, se valoraba la rentabilidad de la inversión basándose estrictamente en el plan de negocio porque todo estaba jurídica y estadísticamente bien atado. Media de horas solares o de viento en períodos largos de tiempo, contratos con energías eléctricas, primas reguladas legalmente (y fijaos lo que ha pasado, aunque no quiero desviarme que ya me estoy enrollando…), seguros sobre el funcionamiento del parque… En estas ocasiones, se puede calcular una TIR con un grado de fiabilidad.
   Por el contrario, en el caso de startups, los riesgos son enormes. De hecho, un porcentaje muy alto de compañías nunca llega a la fase de venta, y muchas de las que lo hacen, es sin cumplir el Plan de Negocio. Por tanto, los inversores de capital riesgo que, sí hacen un cálculo de TIR de su inversión en una empresa, no lo hacen sobre el plan de negocio sino que calculan una “esperanza matemática de TIR” basándose en distintos escenarios. Entre todos los escenarios se toma en consideración el base propuesto por el emprendedor, pero con un porcentaje asignado normalmente bastante limitado (entre el 10 y el 40%). Los escenarios y los porcentajes dependerán de muchos factores, pero principalmente de: calidad del equipo gestor, novedad del proyecto / industria, existencia de casos de éxito en otras regiones… “Cada maestrillo tiene su librillo” y por eso es muy difícil que ningún emprendedor realice un cálculo de TIR siguiendo los parámetros que va a utilizar cada inversor.

En conclusión, desde mi punto de vista, la TIR es una herramienta interna del Inversor que será quién la calcule conforme a sus propios estándares y procedimientos, a los cuales el emprendedor no tiene acceso. ¿Qué recomiendo como alternativa? Definir de manera clara las principales variables financieras y de valoración:

• Principales variables financieras del plan de negocio. La única forma de saber si una empresa puede ser una inversión rentable es comprender cómo se va a generar el valor para la venta a futuro, y según el sector dependerá de Ventas, EBITDA, número de usuarios (gratuitos y de pago)…
• Existencia de transacciones en el sector junto con sus valoraciones si estuviera disponible. Si sabemos lo que vamos a hacer y sabemos cuánto se ha pagado por otras compañías en el mismo sector deberíamos poder hacer una estimación de cuánto podemos llegar a valer nosotros.
• Haber explicado bien en la presentación cómo se va a llegar a esas variables y si existen planes alternativos.

¿Cuáles son vuestras impresiones y experiencias? ¿Algún inversor que no esté de acuerdo con esta reflexión? Seguro que hay mucho, animaos a comentar!!

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Si dudas, pregunta al usuario

Estoy trabajando en un servicio online que creo que podría ahorrar muchos problemas a muchas compañías. Por el momento está en fase de Beta Privada. El servicio lo puse en marcha hace ya bastantes meses, y hasta el momento no le he dado mucha publicidad, ya que quería ver cómo evolucionaba. Lamentablemente, la acogida ha sido más floja de lo esperado y he estado dándole vueltas a cuáles podrían ser las razones para que esto haya sucedido. Como esto lo estoy haciendo “en ratos libres”, llevo bastantes semanas considerando qué cambios serán necesarios para eliminar barreras de utilización.

Después de estar dándole vueltas a realizar un tema bastante complejo de cifrado de la información para “blindar” la seguridad del servicio tomé la decisión de preguntar a mis pocos usuarios de la beta privada. Para ello elaboré una sencilla encuesta con la herramienta encuestafácil.com, que recomiendo de manera muy positiva (no tengo ninguna relación con ellos salvo el haber analizado la oportunidad de invertir hace unos años).

Aunque he recibido únicamente una decena de respuestas, las conclusiones que puedo extraer de las mismas son muy ilustrativas de los problemas que perciben los usuario, y algunas podrían ser generalizables a otros ámbitos: Read the rest of this entry »

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¡¡Lo que cuesta empezar a vender!!

[modo rollo introductorio ON]

El pasado Jueves 21 de octubre se celebró la III jornada sobre Inversión privada en Nuevas Empresas de Base Tecnológica organizada por Madri+d en la que participé para presentar mi experiencia como Business Angel. Empecé a analizar este tipo de operaciones hace cuatro años, e hicimos nuestra primera inversión hace tres años y medio (por cierto un rotundo fracaso). Aunque claramente hay muchos inversores con mucha más experiencia, el haber hecho siete inversiones directas y participar en un vehículo junto con el involucrarnos de manera muy activa con los emprendedores nos ha llevado a tener un elevado número de interacciones y por tanto de experiencias.

[modo rollo introductorio OFF]

Me pidieron que hiciera especial énfasis en el apartado de seguimiento post inversión. En este área hay muchos temas a hacer y a evitar, si os interesa puedo dedicar a ello otro post. Después de darle muchas vueltas y pensar en las funciones más importantes del inversor tras la inversión, llegué a la conclusión de que una de ellas es la de “empujar” al equipo a enfocarse en hacer las primeras ventas. Los que ya hayáis pasado por ello lo sabréis, pero para los nuevos emprendedores o nuevos inversores, el esfuerzo necesario desde tener el primer prototipo o la primera beta hasta decir vamos a cobrar por el producto es increíble. De hecho, el problema es que nunca llega y los tiempos se amplían de manera insospechada con el consecuente impacto en la posición de caja de la compañía. ¿Qué provoca este retraso?

1. El querer tener el producto perfecto que arrolle el de la competencia. En las betas, se prueba el concepto y en teoría no debería haber cambios hasta el producto final, sino bug fixes. No obstante, en muchas ocasiones se descubren mejoras que pueden hacer el producto mucho más atractivo y se toma la decisión de: “ya que tenemos que arreglar estos pocos bugs, añadamos estas mejoras para salir con más fortaleza y con un producto más completo”. Esto se acaba convirtiendo muchas veces en un ciclo ininterrumpible.
2. La infraestructura necesaria se olvida cuando no se ha pasado por este proceso antes. Hacen falta los contratos de licencia o prestación de servicios, el sistema de soporte, sistema de facturación, manuales y documentación … Es un trabajo que aparentemente no aporta valor, pero que es muy importante para empezar con una mínima seguridad jurídica. En muchas ocasiones algunos de estos pasos dependen de terceros proveedores que pueden retrasar la salida del producto aunque  el producto en sí esté perfectamente terminado.

¿Cómo se puede tratar de combatir este retraso? Del siguiente conjunto de ideas, algunas han sido testadas y otras no, y me encantaría conocer vuestra experiencia y “trucos”.

• Comenzar con una versión muy básica del producto. Este enfoque ayuda a mitigar los dos problemas anteriores. Por un lado, evita los retrasos de las mejoras y de arreglar los bugs de las mejoras, y por otro, facilita la elaboración de “la infraestructura”. Se podría considerar que los clientes pueden no encontrar suficientemente atractivo un producto si no tiene todas las funcionalidades que creemos necesarias, pero creo que el arranque con un producto básico puede ser positivo desde otros ángulos. Por un lado, una versión sencilla facilita la explicación y la adopción. Si lo unimos a una buena comunicación con el cliente, se puede preguntarle para luego priorizar qué mejoras encuentra más atractivas y trabajar primero en ellas. Por último, los usuarios percibirán un procedimiento de mejora continua que aporta valor.
  Como ejemplo, cuando Apple añadió al iPhone la posibilidad de copiar y pegar, se vendió como un gran avance, igual que sucedió en la versión 4 con la multitarea. ¿Qué fue crítico en este caso? Que las mejoras de sencillez y de interfaz de usuario del primer iPhone eran tan atractivas que la falta de algunas funcionalidades adicionales no se consideraron como un “deal breaker”.
• Ponerse una fecha límite clara y trabajar ajustando funcionalidades y tareas para alcanzarla. En lugar de decir vamos a salir cuando el producto tenga estas características, se puede establecer primero la fecha límite y luego las características objetivo y las mínimas. De esta forma, la presión es mayor y se evitan pérdidas de tiempo en las que se incurre en ocasiones cuando no hay una fecha clara. Trabajar contra reloj suele estimular mucho al ser humano. Sobre la base de ese “deadline” trabajar el calendario hacia atrás para poner fechas límite parciales.
• Anticipar el desarrollo de la infraestructura. Cuando el producto está a medio desarrollar puede parecer prematuro empezar a pensar en los contratos, licencias, papeleos, manuales etc. Pero es cuando debe hacerse o, al menos, arrancarse para evitar que sean camino crítico de cara a la salida al mercado. Esto es todavía más importante si requiere de la participación de terceros, cuyos plazos de desarrollo deben estar incluidos dentro del planning del punto anterior. Si en estas ocasiones se puede poner adicionalmente penalidades por incumplimiento de plazos, mucho mejor.

¿Cuáles son vuestras experiencias en este problema? ¿Qué trucos empleáis? ¿En qué discrepáis respecto de lo que he planteado? Me interesan mucho vuestros comentarios.

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Lo importante es empezar

Una entrada muy corta que espero que, como el propio título indica, me sirva para retomar la escritura en el blog, que tengo muy abandonado desde hace tiempo. Va a ser un poco más desestructurada que lo que suelo hacer, pero es lo que ahora “me pide el cuerpo”. Aunque tenga un componente personal importante creo que también tiene una “moraleja” para emprendedores.

El no escribir durante tanto tiempo se ha debido a tres factores principales:

1. No tenía la impresión de tener nada que contar que pudiera ser de interés para otras personas. Después de varios meses escribiendo se me habían “secado” las ideas. Ahora probablemente escriba algo más relacionado con experiencias que con “teoría” que era lo que solía escribir más.
2. Estoy pasando por una etapa (eso creía al principio) de una punta de trabajo. Empecé poco después de volver de verano pasado y pensaba que iba a durar un par de meses, pero ya llevo 6 o 7… con lo que empiezo a temerme que no sea una etapa sino una era de varios años. (Que no lo lea mi mujer ;)) Pensaba: “cuando pase esta etapa volveré a escribir” pero ahora creo que si sigo esperando ya nunca lo retomaré.
3. El problema de “Todavía no es el momento porque …” y aquí se puede añadir muuuuuuchas cosas: mejor espero a estar más tranquilo, tengo cosas más importantes que hacer, ahora la gente lee más twitter que los blogs que han perdido peso e igual se recupera en el futuro… siempre hay una buena excusa

Me gustaría hacer énfasis en esta última razón, porque es extensible a CASI todo el mundo. Envidio mucho a las personas que hacen que exista ese CASI en la afirmación anterior. Son el tipo de persona que crees que tiene un gen especial que los convierte en ejecución pura. No has terminado de hablar o proponerles algo y ya lo han hecho.

Este problema también se extiende al lanzamiento de nuevos proyectos, especialmente al momento de conseguir clientes, ya sean clientes beta o clientes comerciales. Siempre hay una buena razón para esperar a lanzarse a conseguirlos: quedan algunos bugs, si tenemos la funcionalidad x será más atractivo, ahora es mala época para conseguir tiempo de la gente… Lo estoy experimentando yo mismo en el lanzamiento de un proyecto interno del que hablaré en otra ocasión (ya lo estoy haciendo, ya estoy posponiendo la posibilidad de captar beta-testers).

La única forma de contrarrestar este problema es empezar. Hacerlo la primera vez. Una vez te pones en marcha, te das cuenta de que no es tan duro ni tan pesado, y es más pesado psicológicamente el tener en la cabeza “tengo que empezar esto” que el hacerlo realmente. Por tanto EMPEZAD, poner en marcha aquella actividad que es la que en estos momentos estáis retrasando esperando a un mejor momento y que no para de distraeros.

Muchos diréis que es uno de los puntos fundamentales del GTD, y así es, pero lo veo tan importante que he querido dedicarle esta entrada. Además, me ha servido para empezar, aunque el hacerlo un viernes por la noche cuando el fin de semana son los días con claramente muchas menos visitas a los blogs igual no ha sido buena idea. De todas formas empezar!!!. Ahora ya tengo inercia y espero mantenerla otra temporada. Tengo ideas interesantes en la recámara para las próximas entradas y además voy a estar una semana en California próximamente acudiendo al Congreso de Business Angels de EEUU. Ya os contaré.

¿Qué trucos usáis para empezar a hacer las cosas y no tener el problema que os he comentado?

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Emprendedores, gestores, financieros… EQUIPO

En diversas ocasiones he comentado la importancia de tener un buen equipo incluso aunque el emprendedor sea un superhombre.

Uno de los principales problemas con los que me encuentro cuando hablo con emprendedores es la falta de diversidad en el equipo. Se produce en muchas ocasiones el hecho de que los emprendedores sean un equipo de dos o tres técnicos que han trabajado de manera conjunta en un proyecto. Cada uno de ellos cubre un área tecnológica pero tienen importantes vacíos en el área comercial y de gestión.

Como comenté hace unas semanas, la capacidad comercial y de gestión son indispensables para cualquier proyecto. La primera porque un buen producto técnicamente no supone que se vaya a vender solo. De hecho, aunque el producto sea muy bueno técnicamente, el esfuerzo comercial que hay que realizar para su venta es muy elevado ya que todo cambio de tecnología supone una importante barrera de entrada para el usuario.

Desde el punto de vista de la gestión, emprender no es sólo hacer un producto nuevo, sino principalmente gestionar un equipo de personas bien coordinado que desarrolle el producto, que lo venda, ofrezca soporte y gane dinero con ello. La capacidad de gestión de personas y de organización es muy importante.

Teniendo en cuenta esto me pregunto ¿qué perfiles de personas hay en el mercado que tengan estas capacidades, que tengan intereses como emprendedores pero que no tengan un proyecto? ¿cómo pueden ponerse en contacto técnicos con productos/proyectos con gestores? ¿cómo lo han hecho los que tienen ya empresas de éxito?

Cuando estuve estudiando el MBA en EEUU me sorprendió una iniciativa de la competición de startups de la universidad: consistía en celebrar al principio de la competición una serie de eventos en los que participaban los alumnos de las escuelas técnicas de ingenierías con los alumnos de escuelas empresariales para formentar la creación de equipos multidisciplinares. Finalmente, un elevado número de proyectos que se encontraban entre los finalistas estaban compuestos por equipos que se habían forjado en estas iniciativas.

¿Cuál es vuestra experiencia? ¿Conocéis iniciativas de este tipo?

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Consejos de emprendedores de éxito en Iniciador

Ayer asistí a Iniciador. Llevaba unos meses sin poder asistir y me quedé muy gratamente soprendido de dos cosas: 1. La proporción de mujeres había subido de manera notable, probablemente relacionado con la existencia del foro ellas2.0 que se celebró antes, y 2. que se ha pasado de asistentes que vienen a conocer a asistentes que están haciendo.

En el foro participaron François Derbaix y Marta Esteve, fundadores de Toprural, Voota, Rentalia.

En su exposición transmitieron nueve consejos para emprendedores:

1. Lanzar un producto que facilite la vida y resuelva un problema. Estoy de acuerdo, especialmente con la situación actual del mercado crear nuevas necesidades es extremadamente complicado. Lo difícil es saber hasta dónde se está descubriendo una necesidad latente en lugar de estar creando una nueva. Aquí el concepto que usan muchos inversores es el “painkiller”. El producto/servicio que te quita una carga o preocupación de encima.
2. Consigue un equipo multidisciplinar que cubra al menos las tres áreas siguientes: a. un técnico, informático si el proyecto es de internet, b. alguien de usabilidad que cada vez va ganando más importancia y c. alguien de gestión. Comentan que en muchas ocasiones se juntan dos o tres técnicos, pero que esta práctica es poco recomendable por estar el equipo poco equilibrado en conocimientos de áreas funcionales. En este punto, me gustaría resaltar la persona de gestión, que debería ser alguien (economista o no) que haya pasado por algún proceso de gestión de equipos y de consecución de resultados.
3. Buscar apoyo familiar. Comentan un dicho que dice que si no tienes el apoyo de tu pareja o ésta acaba con tu negocio o tu negocio con tu pareja.
4. Respecto de la financiación, después de comentar que existen distintas escuelas señalan que es mejor intentar empezar con dinero propio y luego con el de familiares y amigos (incluso un BA). No aconsejan buscar fondos de capital riesgo o bancos hasta más adelante.
   También estoy de acuerdo. En esta época de crísis, el dinero se vuelve más precavido, hay más proyectos competitivos y por tanto el riesgo se cobra muy caro. Si el emprendedor confía en sí mismo, es mejor avanzar un poco para demostrar la capacidad de conseguir resultados en entornos complejos y de diferenciarse de los competidores. De esta forma, la prima de riesgo debería reducirse sustancialmente, especialmente si se llega a generar algún tipo de ingresos recurrentes por pequeños que sean.
5. Reparto de capital. En este punto comentan que hay que realizarlo cuando están claras las aportaciones de cada persona, y que hay que tener en cuenta el dinero y esfuerzo aportados.
   En este punto discrepo un poco, o más bien matizo. Creo que más que el dinero y esfuerzo aportados, hay que tener en cuenta el valor aportado. En muchas ocasiones van correlacionados, pero en otras no. Es posible que una persona que con poco esfuerzo aporte mucho valor y otra que con mucho esfuerzo aporte poco valor. Para comprender bien el valor aportado hay que tener en cuenta la sustituibilidad de lo que se está aportando. Si una persona hace poco esfuerzo, pero el resultado del mismo es difícilmente conseguible por otra vía y en cambio es crucial para el éxito del proyecto, entonces el valor aportado es muy elevado, y hay que tenerlo en cuenta para el reparto de capital. Por otro lado también hay que considerar la necesidad de esa aportación a futuro.
   En todo caso, y en esto coincido plenamente, indicaron que es muy importante que esté muy claro cómo se va a realizar el reparto.
6. Dedicación. Imprescindible estar dedicado full time. Comenta François que la misma idea que tú implementas la estará haciendo mucha más gente y por tanto, el que se dedica a tiempo parcial tiene menor posibilidad de llegar a la meta. De cara a la consecución de financiación privada estoy totalmente de acuerdo con que la dedicación en exclusiva es muy importante puesto que transmite compromiso. No obstante, y atendiendo al punto quinto, puede ser posible comenzar a tiempo parcial para poder tener la financiación inicial. François llegó a comentar que si ahora no tienes dinero para empezar, trabajes, ahorres y emprendas luego.
7. Motivación y enfoque del equipo. Es crucial que el equipo reme en la misma dirección y que estén todos motivados. Los proyectos los sacan adelante las personas y por ello es crucial que estén motivados.
8. Orientación al usuario. En algunos casos el cliente no es el usuario y hay que tener esto en cuenta. Cuando hay discrepancia entre usuario y cliente, su experiencia es que es mejor inclinar la balanza hacia el usuario porque aunque pase factura comercial a corto plazo tendrá un impacto positivo en el largo plazo.
9. Hacer deporte. Comentan que sólo un negocio de cada 5 alcanza los 3 años. Esto supone mucho estrés y castiga físicamente el cuerpo. Hacer deporte puede ayudar a liberar parte de este estrés.

¿Qué opináis sobre estos aspectos? ¿Cuáles han sido vuestras experiencias?

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Los cinco riesgos de los startups tecnológicos

Como inversor analizo de manera constante proyectos tecnológicos en situación de arranque. Mirando hacia atrás los inversores constatan que suelen invertir en un número muy reducido de proyectos en relación a los que llegan hasta ellos (he oído hablar de cifras entre el 0,5% y el 2%). ¿Qué es lo que hace que un proyecto pasa a ser financiado? ¿Qué criterios siguen los inversores?

Ya he comentado en otras ocasiones que cada inversor tiene sus propios criterios, y que el encaje personal con el emprendedor es extremadamente importante. No obstante, estas mismas preguntas me las hago yo personalmente puesto que aunque muchos inversores digan que invertir tiene una parte importante de arte, creo que el tener una sistemática ayuda a desarrollar ese arte. Mi visión al respecto ha ido evolucionando con el tiempo (espero que a mejor), y recientemente he definido como uno de los criterios más importantes que el proyecto minimice, o al menos trate de abordar, lo que llamo los cinco riesgos de cualquier startup.

• Riesgo tecnológico. Se basa fundamentalmente en la factibilidad tecnológica del producto o servicio que se está desarrollando. El teletransporte de objetos puede ser un excelente negocio alternativo a una empresa de paquetería tipo UPS o DHL. No obstante, el riesgo tecnológico es extremadamente elevado porque por el momento no existe tecnología que lo pueda desarrollar.
• Riesgo técnico. Es similar al anterior, aunque llevado un paso más allá. Si se ha superado el riesgo tecnológico, como por ejemplo habiendo desarrollado un prototipo, es posible que exista un enorme riesgo técnico. Éste sería la mayor dificultad en producir el producto o servicio de manera industrial.
• Riesgo comercial. Es el riesgo de poder vender el producto. En ocasiones, productos muy atractivos no consiguen una implantación general por suponer un cambio demasiado importante para el grupo de usuarios que debería adoptarlo. Tener un producto disponible es muy distinto a venderlo. En este área juegan muchos aspectos: precio, canal de distribución, productos sustitutivos, aversión al riesgo del cambio…
• Riesgo de modelo de negocio. Aunque un producto pueda ser vendido no significa que su empresa vaya a tener un modelo de negocio rentable. Esta rentabilidad dependerá del volumen de ventas, escalabilidad del negocio, estructura de costes, reacción de la competencia…
• Riesgo de gestión. Hace referencia a la capacidad que tienen los gestores de llevar a cabo el proyecto en todas sus áreas, desde la tecnológica hasta la puramente empresarial. Es un riesgo independiente de los anteriores, puesto que habiendo proyectos que por sus características pudieran superar los cuatro riesgos anteriores, el equipo que lo está llevando a cabo puede hacer que se atasquen y que la compañía no avance.

Normalmente estos riesgos se van despejando de manera progresiva en este tipo de compañías. La superación de cada uno de estos riesgos hace que las valoraciones den importantes saltos cuantitativos ya que sitúan a la compañía más cerca del éxito. El único riesgo que se sale de un proceso continuado es el de gestión, ya que se debe superar de manera contínua en la vida de la compañía, y cada nueva situación de la compañía generará nuevos riesgos de gestión que deberán ser superados.

El inversor tratará de analizar los riesgos y ver qué factores y elementos del proyecto presentado por el emprendedor hacen que sean asumibles en relación a la inversión a realizar y a la rentabilidad / valoración de entrada que ese espera obtener. Como consecuencia de ello, a medida que la compañía ha pasado por distintas fases y se han despejado riesgos la probabilidad de conseguir financiación aumenta, así como el rango de valoración a la cual se espera conseguir. En el momento actual veo casi imposible conseguir financiación sin haberse despejado, al menos, el riesgo tecnológico. También es difícil por lo que estoy viendo, conseguir financiación antes de haber empezado a superar el de comercialización. Muchos inversores piden ya las primeras ventas.

¿Qué factores pueden ayudar a mitigar estos riesgos?

• Tecnológico: existencia de un prototipo, formación técnica del equipo emprendedor, historial de éxitos tecnológicos
• Técnico: disponibilidad de producto comercial, experiencia previa en el lanzamiento de otros productos por parte del equipo
• Comercial: ventas, entrevistas con potenciales clientes, existencia del producto en otros países o sectores
• Modelo de negocio: modelo exitoso en otros países, experiencia previa del equipo emprendedor en crear start-ups y llevarlas más allá del punto de equilibrio
• Gestión: experiencia del equipo en otros proyectos como emprendedores o gestores (dependiendo del estadio de la compañía), apertura del emprendedor a contratar a perfiles externos y tenerlos identificados

Sólo he comentado los factoress mitigantes más básicos. Es tarea del emprendedor analizar la situación de su compañía, entender desde un punto de vista práctico estos riesgos y revisar qué medidas ha tomado para minimizarlos.

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Novedades en Swoopo – hacia el comercio electrónico

A principios de año descubrí un sitio de subastas llamado Swoopo. Me sorprendió su modelo de negocio por el uso que hace de la forma de pensar de las personas para conseguir ganar muuuucho dinero vendiendo productos a precios ridículos. Si quieres ver mi valoración de entonces, puedes leerla aquí. Básicamente mi conclusión era doble:

1. Se puede ganar cosas en Swoopo aunque con mucho riesgo. A medida que sube el precio de mercado del producto subastado la subasta adquiere más tipología de lotería que de subasta. Con la diferencia que el boleto que compras, en cuanto el siguiente compra ya sabes que no te ha tocado. Por tanto lo veo muy complicado para ganar un producto de más de 300 a 500€. En todo caso, hay que tener muy claro qué se quiere, y analizar muchas subastas de ese producto antes de decidirse a pujar. Igual se ve que para ese producto es puro azar.
2. Tenía dudas respecto al modelo de negocio una vez alcanzado un tamaño y conocimiento de mercado generalizado. Para entender el porqué en más detalle podéis leer el anterior post.

Paso a las novedades. Desde marzo apenas había vuelto a entrar en el site (estuve enganchado un par de semanas o tres y gané 4 subastas de productos de menos de 300€). Recientemente he entrado y he visto que han introducido cambios haciendo el proceso aún más maquiavélico, aunque el resultado de uno de los cambios da una “salida digna” a los usuarios del site. Esto me hace cambiar sustancialmente mis dudas sobre la viabilidad del modelo a largo plazo.  Paso a comentar los cambios más importantes:

• Han añadido a las subastas existentes las de 5 céntimos, 2 céntimos y 20 céntimos. Las dos primeras siguen la línea de conseguir muchas más pujas para vender cualquier producto ya que hacen atractivo pujar durante más tiempo. Si un producto valorado en 250€ la gente suele pujar hasta por ejemplo 85€, a 10cts por puja serían 850 pujas y un ingreso de 425€. Por el contrario, si es una puja de 2cts y se para la puja en el mismo precio, serían 4.250 pujas y un ingreso de 2.125€ en pujas. No está mal.
• Han eliminado las pujas a precio fijo y las pujas con 100% de descuento. Aunque estas pujas eran excelentes para el modelo de negocio, probablemente se hayan encontrado con serios problemas para defender que era una subasta y que no se trataba de juego, con las implicaciones legales que les podría acarrear.
• Han añadido la posibilidad de “comprar ahora”. Consiste en que en cualquier momento la persona que está pujando puede optar por comprar el producto al precio “de referencia” y se le descuenta de la compra el dinero invertido en pujas. Esto es una alternativa muy buena para los que pujan, pero también es una excelente baza para Swoopo. Tiene un triple efecto:

• Para el que puja es muy bueno ya que le ofrece un “bote salvavidas” a su estrategia de puja. Hasta la existencia de esta alternativa, si te equivocabas en la forma de pujar o coincidía tu participación con un momento de mucha afluencia podías verte inmerso en una situación en la que podías perder mucho dinero en pujas sin llevarte nada a cambio. Ahora, si llega el momento en el que no quieres pujar más puedes aprovechar y comprar el producto y no perder el dinero invertido.

Esto se puede traducir en que todas aquellas personas que estén pensando pujar porque realmente quieran el producto se pongan como límite un número de pujas tal que equivalga al precio de compra y si no ganan la puja antes compren directamente el producto. Por tanto se refuerza el mensaje que dí en el anterior comentario de Swoopo en el que sugería que sólo se pujara por aquello que realmente nos interesa.

• Para Swoopo es una forma extraordinaria de incrementar la facturación, aunque con un impacto negativo en el margen. El efecto final es que se va moviendo de una empresa de subastas a un e-commerce con márgenes muy atractivos vendiendo al precio sugerido por el fabricante.

La existencia de esta “red de seguridad” va a hacer que la gente esté mucho más dispuesta a invertir en pujas, aumentando la facturación por cada producto subastado. No obstante, algunas de esas pujas se convertirán de tener un margen del 100% a tener el margen que de el producto en cuestión que se esté vendiendo.

• Es muy posible que tengan que aumentar la rotación de productos si se produce un efecto en el que en las primeras pujas la mayoría de los usuarios interesados en un producto lo compren.

La conclusión final es que los cambios introducidos, desde mi punto de vista, afectan a las conclusiones de mi análisis de principios de año. Por un lado se reduce mucho el riesgo de perder mucho dinero y no sacar nada a cambio de pujar, y por otro lado el modelo de negocio gana solidez a largo plazo.

Nota: no tengo ninguna relación con Swoopo aparte de haber parpticipado en algunas subastas a principios de año. No he probado el funcionamiento de la opción Comprar Ahora, y lo dicho arriba es mi percepción personal sobre el site. Si vas a participar te aconsejo que leas bien el funcionamiento ya que puedo haber entendido algo mal.

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Nombre de un servicio online: marca o genérico

Estoy seguro de que se ha escrito, y mucho, sobre este tema en múltiples blogs, pero en estos momentos no he encontrado ninguna referencia que me haya convencido. En diversas ocasiones he analizado proyectos donde el equipo emprendedor ha manifestado como una ventaja competitiva el tener un buen nombre de dominio genérico. Recientemente, estoy trabajando en un servicio online bastante sencillo pero que creo que puede ayudar mucho a todas las personas que realizan cualquier tipo de trabajo en equipo. Para su lanzamiento me he planteado: nombre genérico descriptivo para la web o marca que aparentemente no tiene una explicación.

Después de darle bastantes vueltas, aunque no soy ningún experto y por eso lo expongo y pido opinión en este foro, creo que la respuesta depende del objetivo del site. Si se quiere posicionar como un servicio en el que la marca no cobra una importancia vital y tiene más importancia el tráfico generado con un peso importante del SEO, parece que un nombre genérico puede ser más apropiado. Si por el contrario se quiere crear una marca que sea reconocida, que fidelice a los clientes y que pueda ser la puerta a nuevos productos o servicios, entonces una marca puede ser más adecuado. No obstante, hay ocasiones en las que un dominio genérico también puede dar lugar a una marca fuerte.

Analizando quiénes son las marcas más importantes en Internet, vemos que no se trata de dominios genéricos sino de marcas: Google, Amazon, Yahoo!, Facebook … El caso de los clasificados y directorios verticales podría ser distinto. En ellos los nombres genéricos tienen mucha más representación.

Un ejemplo interesante a considerar es la competencia existente entre idealista.com y fotocasa.es. Según Alexa, Idealista está por encima de fotocasa en los últimos 6 meses.

En esta ocasión, idealista tiene la ventaja de ser más “antiguo”. ¿Estaría idealista.com por delante de fotocasa.es si hubiera aparecido después?

¿Qué opináis, dominio genérico o marca?

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